香港资讯:如何推动渠道转型？

　

当前，对品牌厂家来讲，尽快推动现有以经销商为主体的渠道体系转型是十分紧迫的课题。

不能再局限于招商、压经销商。要从赋能的角度，帮助经销商如何转变经销模式，适应当前终端市场的结构变化；如何帮助经销商，用好当前的一些新手段，提升终端动销效率；如何指导经销商变革传统分销手段，提升数字化分销能力；如何针对当前的新形势，变革传统单一分销模式，建立更能符合当前环境的新的分销系统。

–针对当前终端市场结构变化，帮助经销商尽快建立新的渠道体系。

当前的终端市场已经发生重大的结构性变化，并且还在不断的变化中。如何帮助经销商针对当前的市场环境，建立新的渠道网络体系非常紧迫。

当前，终端市场变化的结果表现是：

A、线上渠道市场快速增长，线下市场占比在不断下滑。1-6月份全国网上零售额5.15万亿元，同比增长7.3%，比1-5月提高2.8个百分点。其中实物商品网上零售额4.35万亿元，同比增长14.3%，占社会商品零售总额的比重达到了25.2%，比1-5月提高0.9个百分点。

线上渠道越来越成为更加重要的渠道。

并且，线上渠道形式也在不断创新变化。除了传统的电商模式外，020、社群电商、直播电商等新的电商形式发展也非常迅速。

中国连锁经营协会秘书长彭建真的预测：如果社会消费品零售总额保持年增长6%的速度，到2030年，线下30万亿零售总额会提升到35.8万亿，线上市场则将从目前的10万亿增长到35.8万亿。形成线下、线上各占半壁江山的市场格局。

B、新渠道、新模式不断创新，传统渠道压力越来越大。终端市场的变化，不仅表现在线上市场的快速增长，线下市场也在快速变革创新变化中。

目前新的渠道形式越来越多。

大的方面讲，餐饮市场快速增长，据有关统计，餐饮店规模已经达到600万家，接近零售小店的规模数量，已经成为越来越重要的消费渠道。

从零售本身讲，各种的新形式、新业态、专业店越来越多。前置仓模式、社群零售模式快速发展，并形成一定的规模；各种的专业零售店新模式不断创新、快速发展。生鲜店、水果店、烘培店、母婴店、酒类专业店、茶饮店等等越来越成为重要的渠道形式。

各种新形式、新业态、专业店的快速发展，必将分流传统商超渠道、零售小店系统的客流。从今年上半年很多商超系统客流呈双位数下滑的表现看，已经在显示这样的突出变化。

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面对这样的渠道结构变化，如果现有的经销商继续固守传统的商超、小店分销渠道网络系统，显然已经不行了，如何结合当前新的市场变化，尽快开拓新的渠道、新的形式、新的系统非常紧迫。要在继续做好现有分销网络工作的基础上，把市场营销的重点，尽快转向新形式、新渠道、新业态、新的专业系统上来。

品牌商要指导经销商转变做市场的工作重点。结合当地市场实际，加大开发新形式、新渠道、新业态的力度。找到新的市场增量空间。

–帮助经销商建立完善新传播体系，提升终端动销效率。

传统的商品动销力主要来自于品牌商以传统广告形式为主体的力。

随着整体的传统体系逐步由传统传播转向新传播，如何推动建立新的传播体系成为推动商品动销的重要要素。

基于传统传播的中心化传播方式，新传播形成了本地化、圈层化、大众化、多平台化、多形式化的传播特征。

目前，基于头条、微博、抖音、快手、微信、视频号为主要形式的新传播平台体系，基本形成的是本地化的传播推广逻辑，形成的是基于粉丝的传播方式和大众化的传播方式。

新传播方式传播逻辑的变化，需要品牌商指导经销商尽快建立新传播体系，借助新传播提升产品的市场动销率。

从营销来讲，动销关键要素之一是需要依靠传播的力度、深度、广度、密度。要想做好当前的动销，必须要搭建起新传播体系，形成本地化的传播深度、广度、密度。

从动销角度讲，新传播可以帮助企业实现两个效果：一是提升品牌的本地化的露出效率，二是把有关的营销内容更有效的推广出去。

要改变一种认识：建立新传播，不只是品牌商成立了一个新传播部门，注册了各个平台的账号。新传播是需要建立一个完整的传播体系。在这当中，规划建立经销商的本地化传播体系是非常重要的组成部分。

要指导经销商转变工作思路。不仅要把商品更好的铺下去，更重要的是要借助新传播把动销做起来。

要帮助经销商建立好新传播体系。包括要给予适当的费用支持，帮助经销商建立起完整的新传播体系。

要建立起基于企业内部的品牌传播体系，在此基础上，建立起本地化以KOL、KOC为主体的新传播体系。提升整体的传播效率。

–帮助经销商搭建数字化分销系统，提升渠道分销效率。

帮助经销商提升渠道分销、管理效率非常重要。当前，借助数字化工具提升渠道的管理效率已是必然选择。

这几年，B2B虽然没有跑成。但是数字化分销工具已日臻完善。

数字化分销工具对经销商可以产生五个方面的渠道管理价值：

一是提升订单效率。由业务员定期拜访拿订单的访销模式，或者定期车销的模式变成为借助数字化订单系统，客户可以随时随地下单的模式，对订单效率的提升是非常巨大的。

二是提升企业运营效率、降低成本。特别是把订单系统与仓配系统打通链接，能够实现把订单直接转换成配送单，可以明显提升经销商企业的内部运作效率，降低人力、配送等多项成本。

三是提升营销效率。借助线上订单系统，可以创新更多的营销方式。譬如，目前很多已经采取了数字化线上订单系统的经销商，创新了很多线上激活客户、提升订单转化效率的新营销玩法，如秒杀、搭赠等一些方式非常有效。特别是在推新品方面，线上订单方式比较于原来靠业务员推新品效率提升非常明显。

四是提升企业管理能力。线上数字化分销系统，可以帮助经销商摆脱主要靠人（业务员）管客户，人一走客户丢的管理问题。所有客户系统完全至于了企业的系统管理之下。

五是可以创新更多的营销方式。原来经销商只会给店供货。现在一些建立了数字化分销系统的经销商，结合当前的社群玩法，创新了直接面对消费者的卖货方式。扩大了市场空间。

帮助经销商建立数字化分销对品牌商来讲，也具有非常重要的渠道转型意义。对于企业更精准、更下沉、更深入的管理渠道、管理市场必将产生重要作用。

相对于经销商自己投入买一套B2B软件系统，由品牌商开发一套更符合品牌分销需求的系统更重要。这样的系统更能符合品牌的需求，更具市场价值。

–指导经销商，探索新的做市场模式。

随着市场环境的变化，随着品牌厂家不断扩充产品线，继续采取传统的分销模式，压经销商进货、压经销商推新品，对经销商带来的压力越来越大。

从一定角度讲，不是经销商不想进货，不想做新品。根本问题是产品拉回来后，怎么才能更好的推出去。

对很多厂家来讲，在当前的市场环境下，结合当前的市场新变化，帮助经销商搭建新的做市场模式是做好当前市场的重要手段。

在这一方面，一些创新品牌已经做出了非常好的尝试。譬如优布劳作为一家精酿啤酒创新品牌，一开始也是采取了传统经销商模式，但是经销商货拿货回去后，渠道难找、渠道难进。

后来，他们创新了自建品牌连锁零售店的的新渠道分销模式。以经销商为主体，统一搭建品牌独立的连锁零售店系统。把卖货的方式解决了，企业获得了快速发展。目前企业能够直接控制的品牌店已经达到了近5000家，成为非常有价值的分销系统。

锅圈食汇的案例也值得品牌商关注。准确讲，锅圈是一家品牌运营商。他主要通过贴牌的方式，搭建起了以火锅、烧烤食材为主体的产品体系。然后以招商加盟方式，自建品牌连锁店。据有关介绍，目前门店数达到了近万家（主要是加盟店），销售规模近百亿。

目前，一些品牌商也在积极尝试新的深耕渠道新模式，采取自建新的连锁零售系统，为经销商搭建新的卖货形式。据了解，正大集团在全面推开正大生鲜店连锁零售系统。借助自建的连锁零售体系，更全面、深入的分销推广正大的产品线。

品牌商结合企业实际，针对当前的环境变化，创新新的分销模式已属必然。

要做好自建的连锁零售系统，必须要按照零售的规则，搭建好整体的新模式规划，建立好完整的连锁零售营销体系，制定好相关的管理规范，要更专业的做好新模式的创新。

作者：鲍跃忠yz111246

文章来源：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/2BcGnd4D9AAcvs-NgPNtWQ

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